Před více než pěti lety a po dobu téměř jednoho a půl roku Pracoval jsem jako prodejce aut u prodejce známé japonské značky. Za ten rok a půl jsem zjistil něco, co mě znepokojilo: jako prodejce aut jsem naprostý smolař, fakt zbytečný člověk.
Za všechny ty měsíce snažení se mi podařilo prodat řadu aut podobných tomu, co se za měsíc podařilo prodat komukoli z mých "kolegů". Ale z bližšího pohledu na prodejní techniky, které mí kolegové používali, jsem se naučil opravdu zajímavé věci, které možná využijete při koupi auta.
Prodejci aut nejsou odborníci na auta.
L dobří prodejci aut většinou nemají o autech ani ponětí. Jsou to obchodní technici a to, že prodávají auta, je jen náhoda. Stejně tak mohli skončit s prodejem spotřebičů, nábytku nebo prefabrikovaných bazénů. Pár chytře roztroušených technických otázek během povídání poslouží k odlišení toho, kdo recituje nazpaměť pojmy naučené v prodejních kurzech, od toho, kdo kaliko opravdu zná.
Nevěřte tomu, kdo neustále mluví a na jakékoli téma (furbol, práce, počasí atd.) Chce se jen ujmout vedení, aby měl otěže konverzace. Šli jste mu koupit auto, a i když se zeptá, je mu jedno, kam plánujete jet se svým novým vozem na dovolenou.
Kam jít koupit nové auto?
Dvě místa, kde si můžete koupit nové auto, jsou v podstatě oficiální prodejce a oficiální agentura. Prodejce je zástupcem značky; agent je zástupcem dealera. Pokud si koupíte auto od oficiálního zástupce, ten ho zase „koupil“ od prodejce a stěží vám bude možné poskytnout větší slevu. A pozor, většina agentů dělá vše pro to, abyste uvěřili, že jde o dealera, i když jde pouze o oficiální dílnu.
Normální věc je jít s oblíbeným modelem modelu v mysli. Není ale vhodné omezovat se na návštěvu obchodu, který nás zastihne nejblíže k domovu. Stojí za to strávit pár dní Obraťte se na jiné prodejce stejné značky. Každý je jiná společnost a většinou spolu nevycházejí (koneckonců sdílejí stejný dort). Každý udělá vše pro to, aby byl tím, kdo vám auto prodá. Váš postoj tedy bude takový, že se necháte milovat. nemít výčitky ukažte, že jste získali lepší cenu u jiného prodejce. Nechte ho spočítat, zda vám může nabídnout lepší podmínky.
Ceny zveřejněné v automobilových časopisech a na internetu jsou ceny doporučené centrálou značky. Zahrnují daně, dopravu a registrační poplatky. Mnoho prodejců však trvá na přičtení poplatků za dopravu a/nebo registraci. Jakmile porovnáte ve dvou nebo třech obchodech, uvidíte, zda se nenajde nějaký, který chce jít příliš chytře.
Vždy se vám budou snažit prodat model, který mají vystavený
Pokud již znáte model, barvu a motor, který se vám líbí, stát pevně ve svém rozhodnutí. Dobrý prodejce (z pohledu dealera) se vám pokusí připnout jeden z těch, které mají vystavené nebo v terénu, zvlášť když tam už je dlouho. Pokud vidíte, že velmi trvá na tom, abyste si vzali jednu z těch, které „má na skladě“, nechte ho zkuste vás přesvědčit dobrou slevou v hotovosti, žádné dárky.
Pamatuji si pár středního věku, který do prodejny vstoupil s celkem jasnými představami: chtěli konkrétní model, pětidveřovou verzi, naftový motor a bílou barvu. Obsluhoval je náš „hvězdný“ prodejce, s více než 20 letou zkušeností s prodejem vozů všech známých značek. Po hodině a půl příjemné konverzace manželé odcházeli z výstavy spokojeni. Na stole jeho "poradce" nechali cedulku o koupi vozu hledaného modelu, ale ve čtyřdveřovém provedení, benzínový motor a tmavě zelená. Shodou okolností jedna z těchto vlastností už několik měsíců umírala smíchy v lodi za námi.
Pozor na rady prodejců
Prodejci (zejména prodejci automobilů) jsou vyškoleni používat prodejní nabídky způsobem, který jim nejvíce prospívá. Tím chci říct, že jeho zájmem není radit vám, ale přesvědčit vás, že jeho auto je to, co vás zajímá nejvíc. A prodejní nabídky jsou jako přísloví, pro každou příležitost se najde jedna.
Klasický příklad: které místo je lepší pro rezervní kolo, uvnitř kufru nebo zaháknuté pod kufrem mimo karoserii? Pokud ji hledaný model má uvnitř kufru, řekne vám, že je to lepší, protože je chráněno před živly a ukáže vám, že je velmi snadné jej vyjmout (s prázdným kufrem). Pokud to vezme ven, řekne vám, že je to lepší, protože nezabírá místo v kufru, a chlubí se svými věšteckými schopnostmi vás ujišťuje, že kdyby to bylo uvnitř, duchové se proti vám spojí a přinutí vás. můžete jej použít v plné letní cestě s kufrem k prasknutí.
Využijte prodejců, kteří mají špatný měsíc
I když je toto téma téměř nemožné ovládat, je dobré to vědět. Prodejci jsou povinni splnit měsíční cílea jejich slanění se zvětší, když se přes ně dostanou. Může se stát, že najdete prodejce, který má pomalý měsíc a nutně potřebuje prodat auto, aby bylo zaregistrováno v aktuálním měsíci. Může být ochoten vzdát se provize tohoto vozu, aby nebyl penalizován v měsíčním výpočtu. Pokusí se na vás tlačit tím, že jeho nabídka platí pouze měsíc. Je pravda, že značky obvykle provádějí měsíční kampaně, ale nyní se nebudou příliš lišit od té, kterou provádějí následující měsíc.
Může se ale stát i opak: možná to má měsíc již pokryto a pro vás je výhodnější odložit prodej na následující měsíc. V tom případě to bude tvrdý oříšek a bude těžké sehnat dobrou cenu. Nespěchejte a využijte příležitosti navštívit jiného prodejce. Podívejte se na internet (zejména zjistěte oficiální sazby) a kontaktujte ostatní obchody telefonicky.
Obvykle jsou velmi neochotný poskytnout ceny po telefonu, ale pokud již máte rozpočet, neváhejte mu dát číslo. Pokud bude ochoten nabídku vylepšit, požádá vás, abyste se za ním přišli podívat. A je snadné, aby výlet stál za to.
Jeden z prodejů, který se mi podařilo uzavřít, byl řešen výhradně po telefonu. Stalo se z toho sebevědomí a po měsíci a půl telefonických jednání a po hodně úpravě ceny jsem vzal kočku k vodě. Kupcovu tvář jsem viděl až v den, kdy přišel zaplatit za auto, aby si ho mohl přihlásit na své jméno. A neměl šanci vidět můj výraz, když jsem inkasoval provizi za auto, které ho prodalo: 2.500 bodů. (15 eur!). Kdyby obchodní manažer vyúčtoval účty za telefon, jistě by mi musel dát peníze z kapsy.
Co dělat se svým ojetým autem?
Pokud hodláte v rámci platby přistavit ojetý vůz, je hra komplikovaná. The ocenění vašeho vozu bude to pro vás brzy téměř urážlivé. Auto je bezvadné, skvěle jste se o něj starali, kola jsou nová a poslední mytí (protože jste už měli v úmyslu ho vyměnit) bylo důkladné; ale oceňovací tabulky GANVAM jsou nemilosrdné. Rozhodně, auta jsou spotřební zboží, které se velmi rychle znehodnocuje. A datum první registrace je základní údaj. Pokud je o auto dobře postaráno, zhodnocení sotva stoupne, ale škody budou odečítat hodnotu.
Prodejce zde má malý manévrovací prostor především proto ojetý vůz nekupuje prodejce, ale oddělení ojetých vozů což je obecně nezávislá činnost v rámci obchodního zastoupení. Nejčastější strategií bude mírně zvýšit hodnotu ojetého vozu, ale bez dotknutí ceny nového.
Financování je klíčové
financování: it skutečný zdroj příjmů prodejce automobilů. Na něco prakticky všechny značky mají své finanční společnosti, navíc bezpočet dohod s okolními bankami. Brand finanční společnosti jsou obvykle méně náročné, pokud jde o poskytování úvěru, ale na oplátku vám budou účtovat vyšší úrok. Pokud hodláte nákup vozu financovat, jistě se dostanete na lepší cenu, ale Zaplatíte za něj více než v měsíčních splátkách.
Příklad: jedno z aut, které se mi podařilo prodat, bylo plně financováno čtyři roky (garantováno smlouvou o rodinném bytě!). Provize, kterou jsem dostal za prodej auta, byla 23.000 140 peset (téměř 78.000 €). Provize za financování byla 470 XNUMX peset. (téměř XNUMX eur). A že úvěr neposkytla finanční značka, ale pobočka banky.
Co když bude prodejce dotěrný?
A konečně, pokud je na vás prodejce příliš dotěrný, nestyďte se požádejte někoho jiného, aby vám pomohl. Určitě mu nezabráníte v tom, aby si vzal pořádný kus provize, ale alespoň to nebudete muset snášet pokaždé, když půjdete do dealerství. A nebude vás to obtěžovat v den, kdy si půjdete vyzvednout své nové auto, které vás bude stát tolik zaplatit.